Nous allons voir comment définir le bon prix de vos produits ou services dans cet article. Donc, commençons par 2 questions :

• Et si nous parlions prix ?
• Que vous produisiez une formation, un eBook, un audio ou une (ou plusieurs) vidéos, comment définissez-vous le prix de mise sur le marché de votre produit ?

Quand je pose cette question à mes apprenants ou à des web-entrepreneurs établis, la réponse la plus souvent donnée est :
« Je m’adapte aux prix du marché ! »

J’ai retenu une citation intéressante du Dr. Seuss qui m’a vraiment marquée :

Pourquoi faire comme les autres alors que tu es né pour te démarquer ?

Nous allons voir dans cet article comment vous démarquer pour « ne pas faire comme les autres » et définir un prix juste et qui fait sens, autant pour vous que pour votre client.

Ce qui suit concerne principalement les info-produits. Si vous n’êtes pas déjà un web-entrepreneur, je vous recommande la lecture de cet article.

Les bases de réflexions

Supposons que vous avez écrit un super eBook d’une trentaine de pages sur un sujet donné. Vous y avez passé environ 50h, entre la recherche, la synthèse, la rédaction, la correction et la mise en forme. En général, ce genre d’eBook se vend sur le web entre 7 et 27€. Vous allez donc probablement vous aligner sur le marché et proposer donc un prix entre ces 2 fourchettes.

Pourquoi ce choix de prix ?

Parce que vous vous alignez sur le marché, vous faites « comme les autres ».

Pourtant, on pourrait réfléchir différemment sur le prix de ce produit :

Le taux horaire

Si vous estimez que votre heure de travail vaut 50€ (c’est subjectif car chacun défini son taux selon ses propres croyances, voire ses croyances limitantes — nous y reviendrons…).
Partant donc de ce taux horaire de 50€, et vu que vous y avez passé 50h de travail, votre prix de vente devrait être de 50×50=2500 € !!!
Evidemment, personne n’achètera un eBook à 2500 €, donc le bon sens nous impose d’oublier de définir le prix de vente en fonction du nombre d’heures travaillées à le produire.

Etudier la concurrence

Bien que je considère que la concurrence sur internet n’existe pas vraiment, il vous faudra tout de même un peu regarder ce qui se fait dans votre niche de marché. En effet, bien que vous désirez vous démarquer de la concurrence, il est souvent utile d’étudier un minimum ce que font vos concurrents (n’oubliez pas également que ces concurrents peuvent être, un jour, des partenaires).

C’est ainsi par exemple que vous découvrirez qu’un eBook d’une trentaine de pages se vend généralement entre 7 et 27€, voire 47€ au maximum. Allez-vous faire pareil ?

La stratégie

En général, on utilise un prix élevé pour un produit nouveau, qui n’a pas encore de concurrents. C’est un solution également envisagée si l’on veut placer son produit sur un créneau d’excellence (ou V.I.P.), ou encore un créneau de « luxe ».

Alors qu’on utilise souvent un produit faible pour lancer un produit ou pour faire un « produit d’appel ».

Quelle que soit votre décision, vous devrez penser « stratégie ». Il ne s’agit pas seulement de « vendre » ou d’offrir votre infoproduit, il faut penser à la suite.

Que désirez-vous faire APRÈS le cadeau ou la vente de votre infoproduit.

Exemple 1 : Si je souhaite avoir des prospects, je vais probablement offrir un e-Book alors que si je veux développer un chiffre d’affaires, le choix du prix se pose.

Je peux vendre mon produit très peu cher (7€ par exemple). Je le considèrerais alors comme un « produit d’appel ». Produit d’appel veut également dire que je vais utiliser des leviers marketing (email marketing, réseaux sociaux, etc.) pour vendre un produit idéalement complémentaire, plus « fouillé », avec plus de plus-value, mais également plus cher (peut-être autour de 97€).

Cette stratégie du produit d’appel se base sur le fait qu’il est toujours plus facile de vendre un 2ème produit à un client, qu’un premier produit à un prospect (d’où le prix bas, le « prix d’appel »). Le but dans cette stratégie n’est pas de gagner de l’argent mais de « générer » du client.

Mettre à disposition des produits avec des prix bas est une très bonne stratégie pour les infoproduits qui sont communs et dans un marché très compétitif. Vous aurez l’avantage économique et vous pouvez ainsi vendre en grande quantité.

Mais il y a également un désavantage : si le prix est nettement inférieur à vos concurrents, il se peut que vous véhiculiez une mauvaise image de ce que vous vendez. Certains acheteurs peuvent déprécier votre produit et penser qu’il y a un problème ou, pire, que celui-ci est de mauvaise qualité.

Exemple 2 : Si certaines conditions sont déjà réunies, telles que la « preuve sociale », la popularité, le e-réputation, etc., alors je peux positionner mon infoproduit sur un tarif élevé d’entrée de jeu.

Ainsi par exemple, si j’écris un e-Book avec pour titre « Comment obtenir de votre banquier un crédit immobilier, à coup sûr ! », je pourrais le mettre en vente à un tarif de 97€ (si j’ai préalablement prouvé —ou si je prouve— que je suis un expert reconnu du sujet).

Mais ce choix  de prix élevé a aussi des désavantages. Les gens trouveront, ou non, un intérêt à votre infoproduit en fonction de la valeur que vous lui attribué. Il est donc très important d’aligner le prix et les attentes des consommateurs.

Le Split-testing (Test A/B)

Alors, au final, quelle solution choisir ?

Tout d’abord, vous devez définir la stratégie dans laquelle va s’insérer votre produit. Est-ce une stratégie de génération de prospects ou de clients ? Ici le premier choix est simple : s’il s’agit d’une stratégie de génération de prospects, alors vous choisirez d’offrir votre e-Book, alors que vous choisirez de le vendre s’il s’agit pour vous de générer des clients.

Générer des prospects

Ok, vous allez offrir cet e-Book. Mais pour quoi faire ? Ce n’est pas parce que vous offrez l’e-Book qu’il ne faut pas penser à la suite car, finalement, un prospect ne devrait être qu’un futur client, n’est-ce pas ?

Donc, quelle stratégie mettre en œuvre après le cadeau pour d’abord gagner la confiance du prospect avant de lui proposer son premier achat ?

Vous devez réfléchir à cette suite (nous y consacrerons un article à part).

Générer des clients

Là, les choses se compliquent un peu car il faut, précisément définir un prix de vente. Je ne reviendrais pas sur la nécessité d’avoir un produit qui réponde spécifiquement à un besoin de votre audience, qui doit être le mieux possible, ciblée. Votre produit doit être également être d’une grande qualité, pertinent et doit, bien sûr apporter, au moins, une partie de la solution si ce n’est LA solution.

Dans certains cas, vous allez dévoiler LA solution mais surtout ne pas dévoiler la modalité de la solution. Cela concerne les métiers comme les coachs, les formateurs ou encore les thérapeutes. Bref, celles et ceux qui travaillent en direct avec leur clients par des séances individuelles qui seront vendues.

Nous avons vu plus haut dans quels cas, et pourquoi, utiliser un prix bas ou un prix haut (par rapport à ce qui se fait dans votre niche de marché).

Une fois que vous aurez décidé de votre positionnement en termes de prix (bas ou haut), la prochaine étape consiste à définir le prix précisément.

Supposons que vous êtes sur une stratégie de produit d’appel, donc de prix bas. Que veut dire « prix bas » ? Nous avons vu que cela allait de 7 à 27€ par exemple.

Donc, quel sera, pour vous le bon prix ? 7, 17, 27 ? Comment le savoir ?

Le Split-testing (ou les tests A/B)

Il s’agit d’une méthode qui va vous permettre de comparer les performances de 2 pages web (de vente en l’occurence) dont un seul élément aura été changé.

Vous l’aurez compris il s’agit de tester 2 prix, mettons 7 et 17€ par exemple.

Le Split-Testing va permettre d’envoyer, aléatoirement, vos prospects sur l’une ou l’autre page de vente. A l’issue de la période de testing, généralement 2 à 4 semaines suivant votre audience, vous aurez le gagnant. Vous verrez quelle page (et donc quel prix) est le mieux accepté.

Il existe beaucoup d’outils de split-testing. Nous allons aborder le sujet dans un article à part. Mais, pour l’instant, il vous suffit de faire une recherche sur Google avec ces termes ou avec ces termes.

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Vous êtes thérapeutes, coach ou formateur indépendant et vous souhaitez digitaliser votre activité afin de générer du chiffre d’affaires ?
Faire un site web qui « vend » vos services ou produits est pour vous un parcours du combattant ?

Pourquoi ne pas envisager une co-création avec un expert ?

Regardez par ici :

https://stratosweb.systeme.io/pv-avip

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