Comment se faire payer d’avance quand on vend des prestations ? Cette question intéresse particulièrement les indépendants coachs, thérapeutes, formateurs, etc. Nous allons dans cet article les possibilités et ce qui s’offre à vous pour ne plus vous soucier de courir après vos clients pour vous faire payer votre travail.

Devenez un expert UNIQUE !

Prenons l’exemple d’un web designer. Qu’est-ce qui différencie un web designer d’un autre web designer ?

A priori, rien (ou pas grand chose…).

Si votre boulot est de passer votre temps à faire des sites web pour vos clients, n’y a-t-il pas là une opportunité que vous pourriez saisir (pour peu que vous vous formiez un peu pour apprendre quelque chose de complémentaire à votre activité) ?

Ainsi par exemple, ne trouveriez-vous pas de meilleurs clients si vous pouviez, en plus du site web, proposer une stratégie marketing globale pour monétiser le site, ou pour l’entreprise qui est derrière ?
Et si, en plus, vous pouviez lui proposer d’être en première position sur les moteurs de recherches sur certains mots clés, votre client ne serait-il pas prêt à vous payer plus cher ?

On peut décliner à l’envi ce concept d’offre complémentaire. Ainsi un coiffeur qui suivrait une formation de visagiste apporterait plus de valeur à ses clients. Un coach en développement personnel n’aurait-il pas intérêt à se former sur l’hypnose Ericksonnienne afin d’apporter encore plus de valeur à ses clients ? etc.

Double expert ?

Vous avez compris où je voulais en venir. Être expert dans son domaine ne suffit pas (plus) à vous démarquer de la concurrence. Il vous faut devenir un « expert unique » et, pour cela, vous devez devenir un as dans au moins 2 domaines différents !

Laissez-moi vous expliquer comment il est possible de mettre à profit cette stratégie à travers mon propre exemple…

• Je suis connu pour être un excellent connaisseur du CMS WordPress, donc, l’on fait souvent appel à moi pour réaliser un site web pour une entreprise sous ce CMS. Lors d’un premier entretien avec le client, j’essaye toujours découvrir et de comprendre son « véritable objectif ». La plupart du temps, il veut augmenter son chiffre d’affaires grâce au site.
• La valeur que je vais lui apporter, en plus de réaliser son site web sera de définir avec lui une véritable stratégie de génération de prospects (au travers de « pages de captures ») à la conversion de ses prospects en clients (à l’aide de « tunnels de vente » ainsi qu’à l’aide de séquences automatisées d’emails). Une ultime valeur que je vais mettre à disposition de mes clients (qui veulent seulement un site web au départ) sera liée à l’optimisation de leur délivrabilité d’emails par mes compétences dans ce domaine et dans le copywriting.

Exemple

Mon estimé confrère Jérémy Allard est un parfait exemple que 2 compétences, même très différentes, peuvent faire une véritable différence.

Ainsi, si ses compétences en tant que webmarketeur sont connues et reconnues, il adore aussi chiner dans les Emmaüs et le « boncoin ». Cela lui a permis, au fil du temps, d’acquérir une bonne compétence dans ce domaine.

Il pourrait ainsi par exemple se positionner en tant que :

webmarketeur pour brocanteurs

Aura-t-il des concurrents s’il se positionne sur cette niche ?

Absolument pas. Essayez de chercher cela sur Google, il n’y a aucune réponse. Il y a donc clairement une place à prendre et facilement devenir leader (cliquez sur l’image..).

Devenez un maître sur 2 compétences et vous aurez toujours une longueur d’avance sur tous vos concurrents !

Bien, récapitulons : vous avez démontré votre compétence, vous savez ce que veut votre client et ce que vous voulez vous-même.

Il ne reste plus qu’à passer à la caisse. Il ne vous reste plus qu’à annoncer un tarif.

Se faire payer d’avance

Si vous vendez des services, il n’y a rien de pire que « d’attendre un paiement » !

Une première approche pour catapulter votre chiffre d’affaires est de vous faire payer (quand tout le plan est expliqué) TOUS vos frais en avance. Vous prenez un contrat d’accompagnement sur 6 mois totalisant 5000€ ? Demandez les 5000€ TOUT DE SUITE !

Si votre client rechigne, vous ne devez pas pas vous inquiéter pour autant. C’est simplement que votre position dans son esprit n’est pas (encore) assez forte pour travailler avec vous sur le long terme.

Dans ce cas, vous devez d’abord penser à améliorer votre stratégie globale, votre tunnel de vente, vos emails, vos articles et vos vidéos. Rappelez-vous que vous voulez travailler avec votre avatar, VOTRE CLIENT IDÉAL. Alors prenez la liberté de choisir ce client !
Il est très difficile de faire évoluer votre positionnement avec un client une fois que son opinion est faite. Il est généralement beaucoup plus facile d’obtenir de nouveaux clients avec qui repartir sur de bonnes bases dès le début, en capitalisant sur les erreurs passées.

Si, après avoir annoncé votre prix,  un client vous répond :

« Je ne peux pas le faire. Je ne peux pas vous payer d’avance, mes comptes sont très serrés… »

alors, vous devriez sérieusement penser à trouver de nouveaux clients. Dans ce cas, n’insistez surtout pas et laissez-le partir.

Ne laissez pas les problèmes d’un client devenir les vôtres !

Voici une seconde raison de se faire payer d’avance :

Imaginez le scénario dans lequel vous êtes en attente de l’achèvement d’un projet pour lequel vous avez déjà perçu 50% du prix de la commande. Si le client traîne des pieds et que le projet n’est jamais « terminé », devinez qui ne va jamais être payé ?

Voulez-vous souffrir et stresser à cause de votre client ? Est-ce simplement quelque chose que vous devez simplement accepter ?

Posez-vous la vraie question : Qu’est-ce qui vous empêche de vous faire payer d’avance ?

Voyons un peu : avez-vous peur que votre client dise « non », ou que vous allez ruiner vos futures chances d’avoir des commandes de travail ?

Vous devez donc vous atteler à « dégommer » cette peur. Franchement, est-ce que vous voulez travailler sur le long terme avec un client comme ça ? Bien sûr que non !

Ou alors, vous vous posez la question de savoir comment vous allez « vendre » l’idée du paiement à l’avance à un client alors qu’aucun de vos confrères le fait ?

L’angle de vue

Changeons un peu l’angle de vue : est-ce que les gens marchandent la prestation d’un chirurgien cardiaque lorsqu’ils doivent le régler ? Bien sûr que non !

Si le chirurgien voulait être payé à l’avance de ses frais, les gens auraient-ils un problème avec ça ? Bien sûr que non !

Ok, vous ne faites pas de chirurgie cardiaque mais il n’y a aucune raison de dévier du positionnement d’un vrai professionnel.

Votre client doit avoir la VOLONTÉ de travailler avec vous. L’attraction doit être forte. Alors seulement, faire des affaires avec vous, à vos propres conditions, devient beaucoup plus facile.

C’est ce positionnement « pro » que vous devez travailler. Agissez comme le chirurgien cardiaque qui demande ses frais à l’avance.

Contrôler vos rentrées d’argent est essentiel !

Contrôler vos rentrées d’argent est essentiel car cela vous permettra de vous concentrer davantage sur votre travail et de réduire votre stress. Pensez-y !

Cela peut être un excellent argument à présenter à un client indécis. Faites lui comprendre que vous travaillerez mieux avec l’argent sur votre compte en banque. Il le comprendra très bien car il a aussi un compte en banque ?

Cessez d’être payé pour votre temps !

Ça semble logique et pourtant…

Disons que vous facturez 50€ de l’heure… Vous avez travaillé sur le projet durant 8h. À la fin de la journée, vous facturerez donc 50x8h, soit 400€. A moins d’être un esclave, votre journée fera toujours 8h. Et c’est vous qui vous êtes placé dans cette situation en vendant votre temps. Vous ne pouvez pas revenir en arrière quand vous vendez votre temps.

D’un autre côté en revanche, l’objectif de votre entreprise est de travailler avec les meilleurs clients tout en optimisant ce que vous faites dans la journée.

Si vous créez un site web à la main… c’est VOTRE problème. Mais si vous avez fait développer un outil qui permet de concevoir des sites en 10 fois moins de temps, votre client n’est pas tenu de le savoir…

Vous optimisez votre entreprise et lui optimise la sienne. Tout va bien alors ?

Non.

Car c’est souvent là que l’on commet une grosse erreur :

Pourquoi cette erreur

A mes débuts, je facturais un site autour de 2000€ et cela me prenait environ 1 semaine pour le réaliser. Aujourd’hui, cela ne me demande plus que 4 ou 5h et… j’ai baissé mes prix !!!

Baisser mes prix (qui me paraissait faire sens pourtant) a été la plus grosse erreur que j’ai faite au début. Pourquoi ?

En baissant vos prix, les conséquences pour votre entreprise sont énormes :

• Vous dévalorisez votre travail. Votre entreprise ne décollera pas si vous commencez à BRADER ce que d’autres font payer PLEIN POT !
• Vous perdez de l’argent qui pourrait rentrer dans vos caisses.
• Vous massacrez votre réputation en devenant accessible pour n’importe qui !

N’oubliez pas : Vous êtes un entrepreneur LIBRE (je le répète assez souvent au sein de notre club). Vous êtes une star. Et les stars sont inaccessibles. Vous êtes maintenant un EXPERT !

Alors prenez la seule vraie décision pour votre entreprise aujourd’hui :

Votre objectif, à partir d’aujourd’hui, c’est de créer des succès d’affaires !
Pas de rendre heureux vos clients !

Rendre les gens heureux peut aider à la réussite, mais l’objectif de votre entreprise sera toujours l’argent que vous y faites rentrer en fonction de la valeur que vous créez pour votre client !

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