Comment convertir vos prospects en clients ?

Nous avons vu dans de précédents articles qu’il est nécessaire de pouvoir recontacter un visiteur qui passe sur votre site. C’est ce que nous faisons avec les formulaires d’inscriptions ou les pages de capture. Beaucoup considèrent même que plus vous offrez un cadeau de valeur, et plus les visiteurs vont s’inscrire pour le recevoir. Vous pouvez ainsi vous constituer rapidement des listes de prospects. Vous avez probablement déjà entendu l’adage qui dit « l’argent est dans la liste », donc, on peut supposer que plus nous avons de prospects sur nos listes de diffusion et plus notre futur chiffre d’affaire sera grand !

Je vous demande d’oublier cette « vérité » !

Pourquoi ?

Oui, pourquoi alors que le bon sens mathématique nous indique qu’effectivement, plus on a de prospects et plus on peut espérer avoir de clients. Imaginons par exemple que vous ayez 1000 prospects à qui vous allez proposer un produit à 10 €. Supposons que vous convertissez à 10%. Il est évident que pour vos 1000 prospects, vous ferez donc un chiffre d’affaire de 100 ventes (10%) à 10 €, soit un chiffre d’affaire de 1000 €. Mais si nous avions 10 000 prospects, le chiffre d’affaire passerait à 10 000 €. Ca, se sont les chiffres ! Alors pourquoi est-ce que je vous demande d’oublier cela ?

La réponse

Tout simplement car il s’agit là de données « théoriques » ! Dans la réalité, l’expérience a montré que chaque produit est unique, chaque entreprise est unique et chaque entrepreneur est unique ! Ce qui fait que ce qui s’applique à l’un ne s’applique pas forcément à l’autre. Un exemple : si je vous offre un PDF gratuit sur « Les 7 secrets du millionnaire », vous serez nombreux à télécharger cet ebook. Je vais rapidement avoir une grosse liste de prospects. Mais si le but s’arrête là (avoir de grosses listes de prospects), quel est l’intérêt ? Que vais-je tenter de vendre à ces prospects ? Une maison ? Une voiture, Une croisière ? Une formation ? Vous aurez compris où je veux en venir. Les joueurs d’échecs parleraient du « coup d’après » ou du « coup d’avance ». Le but ne doit pas être d’avoir de grosses listes mais de prévoir précisément ce qu’on en fera !

Pensez QUALITÉ  plutôt que QUANTITÉ !

L’expérience du prospect

Une relation ou un contact ?

Avoir converti un visiteur en prospect en lui offrant un cadeau en échange de son adresse email afin de pouvoir le contacter est une première étape. Mais il faut se demander en même temps qui est ce prospect ? Quel type de rapports vais-je tenter de construire avec lui ? Dans quel but ? C’est un travail de recherche que vous avez déjà dû faire dans le chapitre « Vos Prospects« . La plupart des débutants dans les affaires sur le web amalgament en réalité la conversion de la relation proposée post-inscription. Derrière le prospect, on aperçoit déjà les euros (€€€). Vous faites erreur ! J’enseigne souvent que le meilleur moyen de gagner de l’argent (sur le web ou ailleurs) est de pas chercher à en gagner ! Si vous ne voyez que les euros derrière chaque prospect, pensez bien qu’il le remarquera également très vite… et vous serez vite vu comme un simple « vendeur » qui veut « placer » ses produits. Et qui voudrait acheter dans ses conditions ?

Penser différemment

Vous devez voir votre prospect d’abord comme une personne, respectable, que vous pourriez peut être aider dans un domaine particulier. Peut-être même qu’une vraie relation peut s’établir entre vous ? une relation pour vous entre-aider ? Et, pourquoi pas, une amitié naissante ? Changez votre angle de vue :

ne cherchez pas à vendre, chercher à aider !

Ainsi, si vous offrez un ebook sur « comment avoir des rosiers fleuris toute l’année », vous n’allez certainement pas parler du plaisir de découvrir la dernière croisière à la mode aux Caraïbes. Là, vous seriez le « vendeur ». Mais entamer une relation par email basée sur votre amour réciproque des rosiers, des fleurs et, peut être plus généralement des jardins, aura beaucoup plus de sens. Offrez à vos prospects toutes vos connaissances sur le sujet, durant plusieurs emails envoyés à  raison d’un (ou deux max) par semaine. Vos emails parleront de votre (vos) passion(s) communes. Cherchez comment votre savoir ou vos recherches peuvent aider vos « contacts » (et non plus « prospects »). Cela peut être à double sens : demandez à vos contacts leurs réactions, leur suggestions, faites des sondages, bref, faites vivre votre relation, sans rien en attendre, tel que le ferait un ami.

Cherchez d’abord à aider, l’argent viendra ensuite de lui-même…

Quelles conversions ?

La conversion visiteurs / prospects

C’est le premier type de conversion auquel vous devrez vous attacher. Le calcul est simple à faire : Si vous avez 100 visiteurs sur votre page de capture et que, sur ces 100 personnes, 10 se sont inscrites dans votre liste de diffusion sur votre autorépondeur, alors vous avez un taux de conversion visiteurs / prospects de 10%

La formule du taux de conversion v/p (en %)

Cv/p = (Nbre d’inscrits ⁄ Nbre de visiteurs) * 100

Voilà une donnée que je vous conseille de vérifier régulièrement, surtout quand vous faites la promotion d’une page de capture. C’est le premier repère (benchmark) de votre tableau de bord d’entrepreneur. Vous allez pouvoir télécharger un modèle de tableau de bord un peu plus loin. Un des plus gros avantages de garder un œil sur ce repère est de pouvoir faire des « split-tests » (tests A/B) sur vos pages de captures et de mesurer l’impact sur votre taux de conversion (nous y reviendrons…)

La conversion prospects / clients

Ce repère est intéressant mais il doit être pris sous 2 angles différents :
  1. La conversion prospects / clients par rapport à votre page de capture
  2. La conversion prospects / clients par rapport à votre page de vente

1. La conversion prospects / clients par rapport à votre page de capture

Il est intéressant de mesurer l’impact d’une page de capture sur le chiffre d’affaire réalisé.

La formule du taux de conversion p/c1 (en %) Cp/c1 = (Nbre de clients ⁄ Nbre de visiteurs sur page de capture) * 100

 

2. La conversion prospects / clients par rapport à votre page de vente

Il est aussi intéressant de mesurer l’impact d’une page de vente sur le chiffre d’affaire réalisé.

La formule du taux de conversion p/c2 (en %) Cp/c2 = (Nbre de clients ⁄ Nbre de visiteurs sur page de vente) * 100

 

Nous verrons dans un prochain article ce qu’il y a lieu de faire avec nos prospects… Ce n’est pas le tout de construire des listes de prospects, encore faut-il savoir, non pas ce que l’on veut en faire (c’est leur vendre une solution), mais plutôt de savoir comment nous allons communiquer avec eux afin de les amener naturellement vers nos offres payantes.

Dans le prochain article, nous allons commencer à réfléchir sur « comment faire en sorte de vendre… sans vendre… 

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