Quel est le réel intérêt d’avoir des prospects ?

Introduction à l’intérêt d’avoir des prospects

Un tunnel de conversion, pourquoi faire ? Pourquoi la question de savoir s’il y a un intérêt à avoir des prospects ? Cela semble évident. Pourtant, non. En effet, ‘ai remarqué, de plus en plus sur le web américain anglophone et pas mal déjà sur le web francophone, que certains entrepreneurs sur le web font carrément l’impasse sur les prospects pour ne se focaliser que sur les clients. Ils ne veulent carrément plus avoir de prospects. Pourquoi ?

Selon eux, un visiteur a été converti en prospect parce qu’on lui a donné, en échange de ses coordonnées, un cadeau gratuit. Il semble logique aussi que plus la “valeur perçue” de ce cadeau est grande et plus vous allez augmenter votre liste de prospects. Pourtant, ces entrepreneurs partent d’un principe simple :

Le gratuit n’a pas de valeur !

Ce qui, en soi, n’est pas faux et quand on y réfléchi, combien avons-nous tous de PDF sur notre ordinateur que nous avons pu téléchargé en échange de notre adresse email sans même les avoir jamais ouverts ?

On se dit que l’on “possède” le PDF et qu’on pourra le consulter quand on veut. Résultat, ces PDF prennent la poussière dans les tréfonds de votre ordinateur.

Et pourquoi ne les a-t-on jamais ouvert ? Justement parce qu’ils ne nous ont rien coûté !

Le gratuit n’a pas de valeur !

Enfin, toutes les études marketing montre qu’un tout petit pourcentage de vos prospects (entre 10 et 15%) finiront par acheter. Du coup la question de savoir s’il ne faut pas complètement faire l’impasse sur les prospects se pose.

Mais là n’est pas le suet de cet article. Prenons donc en considération que nous voulons des prospects et que nous savons comment convertir ces prospects en clients.

Un Prospect a-t-il un coût ?

La réponse évidente serait « transformer les prospects en clients » ! Oui, bien sûr, mais la réflexion proposée ici est plutôt orienté sur le coût d’acquisition de prospects. En effet, un prospect ne l’est pas naturellement. Il faut mettre en place des actions pour générer des prospects pour son entreprise. Entre des campagnes marketing / publicité à mettre en place, en passant par la mise en place d’une séquence automatisée de suivi et de transformation de ces prospects en clients, il y a du travail à mener à bien, travail qui a coût, en temps, en énergie… et en argent.

Vous êtes-vous déjà amusé à calculer ce que vous coûte chaque prospect que vous rentrez dans votre entreprise ?

Quel est actuellement votre coût d’acquisition de prospect ?

La question peut également être posée différemment : Que me coûte chacun de mes prospects ?

En termes de coût financiers, mais également en termes de temps passé, d’énergie déployée, etc. On peut inclure par exemple le coût de notre nom de domaine, de notre hébergement, du paiement des intervenants à qui l’on sous-traite, etc.

Il suffit d’additionner tous ce vous payez pour la promotion de votre business et de le diviser par le nombre de prospects que vous avez actuellement. Vous obtenez votre “coût d’acquisition moyen par prospect”.

Mais cette question en appelle également une autre. Si l’on parle de coût, en tant qu’entrepreneur, nous nous devons aussi de réfléchir en termes de retour sur investissement, de revenu, de chiffre d’affaire et de bénéfice.

A partir du moment où l’on connait son coût d’acquisition « prospect », il est intéressant pour l’entrepreneur de connaître le taux de conversion en clients. Il est enfin intéressant de savoir ce que nous apporte, financièrement, un client.

Avec ces 2 données (coût d’acquisition prospect, revenur moyen par client, on peut en déduire si votre entreprise est rentable ou pas.

Prenons un exemple

Nous dépensons 6000 € en tout, sur une année, en dépenses de promotion et de gestion (hébergement, etc.). En une année, nous avons généré un total de 100 000 € de chiffre d’affaire. Jusque là, nous avons juste une donnée comptable entre dépenses et recettes.

Mais le regard marketing permet de mieux comprendre comment ces chiffres sont formés, et notamment le chiffre d’affaire. Cela va conduire le chef d’entreprise à prendre des décisions différentes en fonction des données remontées.

Dans notre exemple, regardons combien de prospects ont été générés durant cette année. Mettons 10 000 prospects dont 1000 seraient devenus client dans l’année.

Là, nous commençons à avoir des données plus intéressantes à comparer d’année en année (ou de mois en mois si vous voulez)…

10 000 prospects pour 6000 € dépensés, cela veut dire que chacun de nos prospects nous a coûté (6000 / 10 000) : 0,6 €

0,6 €, c’est notre coût d’acquisition de prospects. Chaque prospect nous coûte donc 0,6 €

Ok, mais combien rapporte-t-il ?

Là, il suffit de diviser le chiffre d’affaire réalisé par le nombre de clients, soit 100 000 € / 1000 clients, soit 100 €

Chaque prospect transformé en client nous rapporte 100 €.

Et nous avons également un autre chiffre qui va nous servir : notre taux de conversion  (prospects/clients) qui est de 1000 / 10 000.

Notre taux de conversion sera de 0,1, soit 10% (où l’on constate que c’est un « petit » taux de conversion)

Alors, bien que les données nous montre que nous gagnons plus que ce que nous dépensons, nous pourrions en déduire que notre entreprise est rentable. Est-ce vraiment le cas ?

Oui… et non !

Notre entreprise est bien rentable, mais pourrait l’être bien plus si nos taux de conversions étaient améliorés.

C’est là le rôle du marketing : optimiser vos taux de conversion.

Que faire de ses données ?

Le but de toute entreprise étant de faire du bénéfice, donc du chiffre d’affaire. Au vu des 2 données que nous avons maintenant (Coût d’acquisition prospects et taux de conversion), le chef d’entreprise peut, maintenant, mieux agir sur les décisions à venir en fonction des objectifs.

Par exemple, s’il décide d’augmenter le retour sur investissement, il lui suffira d’accroître son taux de conversion. S’il veut augmenter son chiffre d’affaire, il peut par exemple décider de doubler ses investissements car il connaît déjà le rendement le ROI (retour sur investissements).

Notre conseil

Pour cet exemple de cas, nous conseillerions de lancer une campagne destinée à accroître le taux de conversion. Cela nous semble être la meilleure solution. En effet, un taux de conversion prospects  clients de 10% peut largement être amélioré. Dans le milieu du marketing, on considère qu’un taux acceptable de conversion se situe plutôt aux alentour de 20 à 30%. Vous voyez que dans notre cas, nous avons encore des marges de progressions. Cela pourra par exemple se faire en ciblant mieux les offres ou encore en segmentant les différents profils de prospects que nous avons. Cela peut être fait via des campagnes de publicité Facebook vers des audiences séparées et mieux ciblées ou via son autorépondeur. Pour l’autorépondeur, il suffit d’augmenter le « taux d’engagement » des destinataires de vos envois et de vos séquences d’emails automatisées.

Après, bien sûr, tout dépend de la niche sur laquelle vous vous situez. Il y 3 grands marchés : l’argent, les relations et le bien-être. Les études ont montré que les taux de conversions sur le marché de l’argent sont supérieurs à ceux du marché du bien-être par exemple. Après, cela va aussi dépendre de moyen de communication et quelle stratégie marketing vous mettez en place.

par exemple, si vous avez une boutique de produits sur internet (en étant dans le dropshipping par exemple), vos taux de conversions seront inférieurs à ceux que vous pouvez obtenir si vous faites du mareting relationnel, le faeux MLM.

Vous le voyez, tout est une question de choix. De choix d’une niche de marché, d’une choix d’une stratégie de développement de son entreprise et, enfin du choix des outils vous permettant d’analyser les résultats de vos efforts de marketing afin d’apporter des correctifs pour l’optimisation de vos rendements.


Si vous souhaitez échanger au sujet de cet article, peut être autour de votre business et du marketing, n’hésitez pas à nous contacter.

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Tarik HANNANE, souvent appelé “Tarik le Facilitateur”, je suis un expert de l’email marketing et de la délivrabilité. Je suis également un expert certifié de SIO, le référencement naturel.

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