Quel est le réel intérêt d’avoir des prospects

La réponse évidente serait « transformer les prospects en clients » ! Oui, bien sûr, mais la réflexion proposée ici est plutôt orienté sur le coût d’acquisition de prospects. En effet, un prospect ne l’est pas naturellement. Il faut mettre en place des actions pour générer des prospects pour son entreprise. Entre des campagnes marketing / publicité à mettre en place, en passant par la mise en place d’une séquence automatisée de suivi et de transformation de ces prospects en clients, il y a du travail à mener à bien.

Et, qui dit travail, dit coût. Quel est actuellement votre coût d’acquisition de prospect ?

La question peut également être posée différemment : Que me coûte chacun de mes prospects ?

En termes de coût financiers, mais également en termes de temps passé, d’énergie déployée, etc. On peut inclure par exemple le coût de notre nom de domaine, de notre hébergement, du paiement des intervenants à qui l’on sous-traite, etc.

Il suffit d’additionner tous ce vous payez pour la promotion de votre business et de le diviser par le nombre de prospects que vous avez actuellement.

Mais cette question en appelle également une autre. Si l’on parle de coût, en tant qu’entrepreneur, nous nous devons aussi de réfléchir en termes de revenu, de chiffre d’affaire et de bénéfice.

A partir du moment où l’on connait son coût d’acquisition « prospect », il est intéressant pour l’entrepreneur de connaître le taux de conversion en clients.

Prenons un exemple

Nous dépensons 6000 € en tout, sur une année, en dépenses de promotion et de gestion (hébergement, etc.). En une année, nous avons généré un total de 100 000 € de chiffre d’affaire. Jusque là, nous avons juste une donnée comptable entre dépenses et recettes.

Mais le regard marketing permet de mieux comprendre comment ces chiffres sont formés, et notamment le chiffre d’affaire. Cela va conduire le chef d’entreprise à prendre des décisions différentes en fonction des données remontées.

Dans notre exemple, regardons combien de prospects ont été générés durant cette année. Mettons 10 000 prospects dont 1000 sont devenue client dans l’année.

Là, nous commençons à avoir des données plus intéressantes à comparer d’année en année (ou de mois en mois si vous voulez)…

10 000 prospects pour 6000 € dépensé, cela veut que chacun de nos prospects nous a coûté (6000 / 10 000) : 0,6 €

0,6 €, c’est notre coût d’acquisition de prospects. Chaque prospect nous coûte donc 0,6 €

Ok, mais combien rapporte-t-il ?

Là, il suffit de diviser le chiffre d’affaire réalisé par le nombre de clients, soit 100 000 € / 1000 clients, soit 100 €

Chaque prospect transformé en client nous rapporte 100 €.

Et nous avons également un autre chiffre qui va nous servir : notre taux de conversion  (prospects/clients) qui est de 1000 / 10 000. Notre taux de conversion sera de 0,1, soit 10% (où l’on constate que c’est un « petit » taux de conversion)

Que faire de ses données ?

Le but de toute entreprise étant de faire du bénéfice, donc du chiffre d’affaire. Au vu des 2 données que nous avons maintenant (Coût d’acquisition prospects et taux de conversion), le chef d’entreprise peut, maintenant, mieux agir sur les décisions à venir en fonction des objectifs.

Par exemple, s’il vaut augmenter le retour sur investissement, il lui suffira d’accroître son taux de conversion. S’il veut augmenter son chiffre d’affaire, il peut par exemple décider de doubler ses investissements car il connaît déjà le rendement le ROI (retour sur investissements).

Notre conseil

Pour cet exemple de cas, nous conseillerions de lancer une campagne destinée à accroître le taux de conversion. Cela pourra par exemple se faire en ciblant mieux les offres ou encore en segmentant les différents profils de prospects que nous avons. Cela peut être fait via des campagnes de publicité Facebook vers des audiences séparées et mieux ciblées ou via son autorépondeur. Pour l’autorépondeur, il suffit d’augmenter le « taux d’engagement » des destinataires de vos envois et de vos séquences d’emails automatisées.


Si vous souhaitez échanger au sujet de cet article, peut être autour de votre business et du marketing, n’hésitez pas à nous contacter.

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