Un email de prospection n’est pas un email de vente ! Il est destiné à vos prospects, c’est-à-dire aux internautes qui ont visité l’une des pages de votre site internet et qui vous ont volontairement donné leur adresse email. Souvent, une adresse email est ainsi récupérée en échange d’un cadeau. Ce qu’il faut retenir, c’est l’intérêt qu’à apporté une personne à un certain sujet, au point qu’il a décidé de vous confier son adresse email en sachant qu’il recevra de votre part des messages. Mais attention aux touristes, où, comme les appellent certains de mes confrères, les “M. Gratuit”…

L’email de prospection et les touristes

Avant d’aller plus loin, parlons de la page de capture. Il s’agit d’une page qui propose un formulaire dans lequel est demandée l’adresse email en échange d’un cadeau (pdf, mini-formation, vidéo, script, etc.). Vous avez un bon exemple d’une page de capture qui propose une formation gratuite ici : https://stratosweb.fr/cp-wp/. On considère souvent que plus la valeur perçue du cadeau est élevée et plus vous agrandirez votre liste de prospects. Ce n’est pas faut, mais vous devez avoir conscience que la majorité des personnes qui s’inscrivent ainsi sont en réalité des touristes, ou, plus trivialement, des “M. Gratuit”. Il ne sont intéressés que par le cadeau gratuit et il y a de fortes chances pour qu’ils n’achètent jamais.

En général, on considère que ce genre de prospects ne sont convertibles en clients qu’à hauteur de 2 à 3%. Autrement dit, sur 1000 inscrits de cette manière, il n’y aura probablement au final que 20 à 30 clients.

Ils peuvent apparaître comme des prospects ciblés (sur le sujet du cadeau offert) mais ce n’est pas évident. Ce sont généralement ce qu’on appelle des prospects “froids”. A comparer avec des prospects “chauds” qui sont ceux qui ont un engagement avec vous, tel que vous suivre sur les réseaux sociaux, répondre à vos emails, qui commentent vos publications, etc.).

Donc, méfiez-vous quand même de l’apparente rentabilité (ou performance) d’un email de prospection. Comme son nom l’indique, il prospecte. Autrement dit, il s’agit d’un ou de plusieurs emails destiné(s) :

• à écarter les “touristes”
• à “chauffer” nos prospects “froids”

Il est rare que ce travail se fasse en un seul email. L’idéal est de mettre en place une série (séquence) d’emails envoyés automatiquement, sur quelques jours, pour amener votre prospect vers la suite de “l’aventure”…

En vous inscrivant sur la page de capture citée plus haut (https://stratosweb.fr/cp-wp/), vous allez recevoir 5 emails ainsi séquencés (cliquez sur l’image pour la voir en plus grand…) :

Vous le voyez, ma séquence d’email est conçue de façon à envoyer 1 email par jour pendant 5 jours. Les é derniers emails contiennent une proposition pour acheter une formation complète. En cas d’achat par l’un des prospects durant ces 5 jours, il deviendra donc un client.

L’avantage des séquence d’emails automatiques (gérés par votre autorépondeur) est principalement que vous ferez le travail de rédaction des emails qu’une seule fois. Une fois ce travail fait, vous ‘aurez plus qu’à envoyer un maximum de persones sur votre page de capture. Vous travaillez une seule fois et engranger les bénéfices ad-vitam aeternam.

PS : si vous n’avez aucune idée sur la création de pages de captures (mais que avez un compte sur systeme.io, sinon, cliquez ici pour ouvrir facilement et rapidement un compte), il est possible de récupérer un modèle de page de capture (et de page de remerciements) en vous rendant sur cette adresse de l’un de mes confrères en cliquant ici.

L’email de prospection et “l’aventure”…

Si vous commencez un premier email en écrivant “Voici mon magnifique produit, achetez-le…!”, vous imaginez bien que vous ne ferez aucune vente avec ce genre de messages. L’aventure dont nous parlerons est celle qui va amener, par étapes successives, un prospect à désirer découvrir une solution (ou une transformation) apportée par notre produit ou service.

Parce qu’on achète toujours une solution ou une transformation avant d’acheter un produit ou un service.

Bien sûr une question devra trouver réponse :

Faut-il vendre à un client ce dont il a besoin ou ce qu’il désire acheter ?

Il faut toujours vendre à un client ce qu’il veut acheter d’abord !

Un client n’a pas forcément conscience de son besoin, mais, par contre, il sait souvent ce qu’il veut acheter ! Il sera donc logiquement plus facile de lui vendre ce qu’il veut acheter plutôt que d’essayer de lui vendre ce que vous pensez être son vrai besoin…

La séquence d’emails pour convertir…

Avant de nous intéresser au contenu de chaque email composant notre séquence, tâchons de classer les emails par objectif à atteindre. Prenons par exemple un système où vous offrez un ebook au format PDF sur un sujet précis, qui apporte de la valeur, qui répond à un besoin ou une douleur. Il aura une forme qui ressemble à ca (la promesse du cadeau) : comment (bénéfice) en (x jours) sans (douleur)

• Comment perdre 10kg sans faire de régime…
• Comment construire sa piscine en 30 jours sans se ruiner…
• Les 7 secrets pour avoir un web business rentable sans y passer 10h / jour…
• etc.

Voici à quoi pourrait ressembler une séquence d’emails destiné à vendre le produit ou service qui est derrière le cadeau :

• EMAIL 01 : Email de remerciements (lien : télécharger le cadeau)
• EMAIL 02 : Rappel pour récupérer le cadeau (lien : télécharger le cadeau)
• EMAIL 03 : Sensibilisation : prendre un point particulier du cadeau et le développer (pas de lien dans le message)
• EMAIL 04 : Engagement : engager une polémique et pousser le lecteur à répondre à l’email
• EMAIL 05 : Appel à l’action 1 : Proposition “d’aller plus loin” et de découvrir votre offre (produit, service ou formation) – Avec un lien vers page de vente
• EMAIL 06 : Appel à l’action 2 : Rappel du lien mais il faut orienter le contenu de l’email vers la réponse aux principales objections
• EMAIL 07 : Appel à l’action 3 : Rappel du lien mais il faut orienter le contenu de l’email vers la réponse à la principale objection (le prix par exemple) et proposer un paiement en plusieurs fois.

Cette séquence n’est qu’un exemple pour vous décrire comment on peut prévoir une séquence d’emails automatisée destinée à convertir un prospect en client. Elle doit bien entendu être adaptée à votre cas particulier et à votre business.

Le ton de l’email de prospection

Attention à la manière dont vous vous adressez à vos prospects. Faut-il tutoyer ou vouvoyer ? Faut-il avoir un ton plutôt agressif ou plutôt conciliant ? Faut-il faire un long email de prospection ou faut-il le faire plutôt court ?

La réponse à ce questions va dépendre de vous, de qui vous êtes et de comment vous désirez communiquer, mais va également dépendre de la niche sur laquelle vous êtes positionné.

Ainsi, par exemple, vous devrez vouvoyer vos prospects si vous proposez des produits haut de gamme. En général, pour ce genre de produits (ou de services), la proximité induite par le tutoiement risque d’être perçu comme une intrusion dans la vie privée. Il faut donc vouvoyer.

Mais ce n’est pas non plus une vérité établie. Vous pourriez, justement, décider d’aller à l’encontre de ce que fait la concurrence et de tutoyer directement vos prospects. C’est à vous de décider.

Oui, mais sur quelles bases ?

Le marketeur que je suis vous répondra que ce sont les tests qui vont vous donner la réponse. Les tests ?

Oui, les tests A/B sur vos emails. Je m’explique.

Imaginons que vous avez 1000 prospects. Il vous suffit de scinder cette population en 2. Vous utiliserez le tutoiement sur la moitié et le vouvoiement sur l’autre moitié. Il ne vous restera plus qu’à vérifier les statistiques des 2 envois pour avoir le gagnant et savoir quel ton utiliser avec VOTRE audience.

Certaines plateforme d’emailing proposent déjà ce genre de tests (A/B testing) tel que systeme.io pr exemple. D’autres, tels que SG Autorépondeur ne le proposent pas directement mais il reste possible de le faire manuellement en scindant une liste en 2 comme expliqué ci-dessus.

Si vous avez besoin d’aide pour faire ce genre de tests, contactez-moi, je vous y aiderais : https://stratosweb.fr/contact/

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